吴建东和徒弟

　　工作室

当《核舟记》里那枚“技亦灵怪矣哉”的核雕，在今天苏州西部的工艺地带四处开花之时，它已不再是个别“奇巧人”的独门绝技，而成了支撑起众多人就业营生的巨大产业。是产业就有竞争，在核雕市场以火箭般的速度暴走出辉煌十年后，其竞争和博弈，筛选与淘汰，已成为核雕人不能回避的现实。同质化的产品生产模式，前店后坊的传统经营模式，等客上门的简陋营销模式，都渐渐成为束缚核雕持续发展的桎梏。

也因此在那一天，东渚核雕人吴建东拿出一张“公司企业组织构架”，娓娓说起公司的“数据处理中心”，嘴角边不时蹦出“互联网+”等时新字眼时，记者不由感叹苏州手艺人的现代思维——他们的核雕，不只是用巧手雕刻，更是由互联网思维串联而成。

□商报记者蔡春生赵炜

A

教会徒弟

饿死师傅？

不，他的企业偏从培训起步

吴建东的头衔一串：姑苏宣传文化青年拔尖人才、江苏省第五届创业之星、高新区非遗传承人、苏州市工艺美术大师……他的公司“核记工坊”，是集橄榄核、琥珀蜜蜡原材料收购、产品研发、雕刻培训、销售为一体的大型团队。很难想象，这家公司的起步，是从收徒和培训开始。

吴建东1978年出生于东渚镇，早先学过紫檀木雕刻，后来师从核雕名家宋水官，开始核雕生涯。

他起初在家里雕刻，自给自足，过硬的技术赶上了好市场，作品自然畅销。随即，周围一些亲朋好友跟他学艺，亲朋好友又介绍熟人前来学艺，由此吴建东发现，核雕固然可以是一个手艺人的小活计，也能够发展成为一群人合作的大事业。

“教会徒弟，饿死师傅”，这是传统手工艺行业流传的一句话。至少，一个行业多一个从业者，总要分去一杯羹吧？但吴建东从一开始就不是这么想的。“这是一个合作的时代，开放的时代，我们需要的是共同做大市场，而且只有放宽胸怀才能做大产业。”吴建东如此说。

徒弟越来越多的时候，吴建东敏锐预测到了关于核雕培训市场能够带来的好处，他大张旗鼓开办培训班。培训班除了带来一部分授课费外，更重要的是两点，一是从中发现好苗子，招收进他的公司；另一方面通过“广撒网”的培训班，扩大公司在业界的知名度。

此后，他更是与聋哑学校合作，吸收聋哑青年参加他的核雕培训，培训费全免。“这些孩子可能找工作有些难，但我觉得，也许手工业挺适合他们的，”吴建东说，“这既是给他们一条就业之路，同时也成为我们核记工坊的一个公益事业，给我们公司带来了口碑。”

吴建东介绍，几年时间里，核记工坊培训出约500名核雕从业者，为这个产业注入新鲜血液。同时，企业员工也得以从培训队伍中择优选拔，保证了作品水准。在员工最多时，核记工坊达到60人，这在整个核雕行业中也是颇为少见的。

走出传统的保守思维，以开拓性的眼光捕捉到“带徒弟”的好处，吴建东的企业走出了第一步。

B

留住顾客有妙招

数据库下的针对性服务

一个“微琢数据处理中心”的设想，让吴建东的企业走入了数据时代。对于客户的分析，是数据库的核心。

以往在传统工艺时代，买卖无非是一方掏钱，一方供货，有时买卖双方长期联系成了朋友，有时则“一记头生意”形同路人。吴建东觉得，这样的模式会造成资源浪费，错失许多原本能做长久生意的客户，“因为这样的交易，没有细致分析客户，本质上是服务意识不到位。”

吴建东的数据库，将客户大致分成普通客户和VIP客户。针对普通客户，比如对核雕一知半解、需求并不太多的客户，吴建东并没有放弃，时常主动提供核雕信息和知识，因为这些客户也许能发展成为VIP客户，或者可能带来他们的“朋友圈”资源。而针对VIP客户，吴建东更是做足功课。

客户甲是VIP客户，数据库会记录甲先生的一些购物特征——他喜欢什么样的品种？他一次会买多少作品？他每次花费多少钱？他这次花费的比上一次是减少还是增加了？他的购买热情在衰退还是在上升？……

有了这样完备的数据库，就有了实实在在的好处。

案例1：数据显示：甲先生以前一直喜欢罗汉核雕，买的数量很多，这一次却几乎没有购买罗汉核雕。

分析：甲先生对罗汉核雕产生了倦怠，如果不及时沟通，很可能成为流失的客户。

办法：深入沟通，探讨是否这些罗汉核雕形式有些老套，问询需要开发怎样的新品，并加强其他品种的推介，有针对性地为甲先生服务。

案例2：数据显示：乙先生平均每两个月来购物，他喜欢的是蜜蜡。

办法：在乙先生可能来购物的时段，提前准备好蜜蜡货源，避免缺货造成客户流失。

这就是吴建东的数据库。通过数据库的科学分析，提升服务质量，让吴建东与大多数顾客维持了良好关系，也成为企业壮大的法宝。

C

让作品走向全国市场

区域分析“因地制宜”

吴建东的数据处理中心不仅针对具体客户，也面对了整个市场。

“苏州是核雕的最大产地，但核雕市场是面向全国各地的。”吴建东说，正是数据库，让他的核雕生产有了方向。

购买核雕的顾客，有收藏爱好者，也有经销商，这些经销商分布在全国多个大城市，比如北京、上海、西安、广州等。吴建东很早就发现，各地经销商对核雕的品种各有偏好。通过数据分析，他发现，北京的经销商更喜欢大气一些的核雕，上海的经销商则更追求精致，在西安是这几类题材受欢迎，而在广州是另一些题材受欢迎。“不同的地域文化造成了核雕审美的差异，”吴建东说，知道了这样的差异，可以得到多方面的好处。首先，在给这些经销商推介的时候，不至于没有方向，更避免了适得其反；第二点就是能够针对不同地域，制作不同的产品。

在吴建东看来，核雕销售与其他产品的销售其实是一样的，要在异地市场迅速打开局面，一定离不开对于当地市场的充分了解。他正是通过数据分析前来拿货的经销商个案，得出科学的数据结论，掌握各地购买动态，从而开拓并维系各地市场。

此外，吴建东还积极了解各地核雕发展动态，从而掌握核雕工艺的发展现状，“这样，保证我们的作品在技术层面上不掉队，因为技术是手工业的核心竞争力。”

D

互联网思维无处不在

微信群就是一个小社会

在吴建东看来，“互联网+”是一个非常实在、前卫的概念，“对我们传统工艺行业，真的有一种醍醐灌顶般的启发作用。”在“互联网+”思维的引导下，吴建东不仅建立起自己公司完备的数据库，还充分利用微信工具，推广核记工坊这个品牌。

“核记工坊”微信群是吴建东最近才建立的，他仔细研究了微信群的作用，才开始了对这个群的探索。短短一个星期，他拉入三百多人，但这只是吴建东规划中的第一步。

他说他将微信群看成一个家园、一个小社会，大家在这里都各取所需，他会定期发布核雕知识、工艺信息，他也会容许朋友发一些广告，但广告必须安排在特定时间段。“在这个群里，要让每一个人都有所收获。”他特地在群里吸收了不同行业的许多工艺美术名家，“这样就能够做到跨行业的交流，资源共享，大家一起做大。”

这个微信群的一大看点，就是打造义拍。吴建东说，他长久以来就想通过义拍回报社会，这也是现代工艺人该承担的一份社会责任。当然，通过义拍他也能够得到很多信息，了解最新的市场需求，寻找潜在的购买客户。

“现在这个微信群还在试运行阶段，日后我将逐渐分类，建立一个个小群。”吴建东说，“这样，我们可以更有针对性地服务这些小群，服务每一个用户。”

记者手记

东渚镇以前的幼儿园，现在整栋楼是吴建东的核雕公司。不到十年光景，吴建东的核雕事业风生水起。

这么多年来核雕发生了很大变化，他形象地说，不变的是——他做的始终是指尖的艺术，指尖的雕刻，指尖的生意。一直“在用刀雕刻，也一直在用手指点击。”

在交谈中，吴建东始终开放性地分享他对互联网精神的理解。他认为，核雕的互联网思维，并不仅限于在互联网上销售，而是要利用互联网，做好用户群的分析、开发、维护，深入了解客户需求，根据客户需求改善企业的产品结构、价位以及产品品质。“这是一个良性循环的过程，着眼点是顾客，从顾客身上取得数据，再将数据落实于生产。”吴建东的理解是，生产依托于数“据，所以是互联网+核雕，而不是核雕+互联网。”

诚然，在这个时代，传统手工艺绝不该固步自封，而是应该主动融入互联网平台，因为，互联网能让手工艺走得更远。

结束语互联网+的世界那么大，我们一起去看看

互联网+，俨然成为今年的一个热词，不论你承不承认，我们的生活与互联网已紧密相连。互联网+时代，人们的生活方式不断发生着新的变迁。究竟有哪些变化正在发生？2015年5月，《城市商报》精心策划了“互联网+新经济生活”的系列报道，抓住与民生息息相关的“商业”“吃货”“城市管理”“就诊”“家装”“旅游”等关键词，采访报道了互联网给人们带来的方方面面的改变。

这组报道切热点、角度新、接地气，风格俏皮活泼。今天推出的《刀尖的核雕　指尖的生意》，是我们这组系列报道的压轴之作。

报道虽然暂告一个段落，但互联网+的触角正伸向四面八方，日长夜大。苏州上市公司纷纷“互联网+”一沾“仙气”股价飞涨、苏州社区服务进入互联网+、创新创业瞄上了互联网+、就连吴江的防汛工作也搭上了互联网+……

互联网+时代带来的效率和便利，并非轻轻松松就能获取并享受，这就看我们是否能适应时代的变革。换句话说，我们是否有互联网思维。简单讲，互联网思维是指在互联网时代基于互联网的特征，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式，并由此扩展到对整个社会生产生活方式的重新思考。这种思维方式的基础在于联接的可能性。互联网使每一个参与的用户联接在了一起，形成一个由无数点组成的巨形网络，由此可以产生无数种可能性。近年来兴起的余额宝、粉丝经济、众筹平台等都是互联网思维在商业领域的具体运用。

互联网思维，作为一种新的思维方式，它的内核是一种创新精神。传统的生活、商业、创业模式都在经历着变革，如何将创新转化为生产力，就显得尤为重要。世界那么大，互联网的世界更是无限大，我们携手去看看。　（陆嵘）